Экспорт в Индию в шесть раз быстрее рынка с RPG
Участие в India Energy Week, соглашение с индийским энергетическим гигантом ONGC и пробная поставка — результат работы с Russian Promotion Group для клиента, который не хотел терять свои деньги.
Когда инновационная технология упирается в стену недоверия к новым продуктам, а неудачный опыт грозит похоронить экспортные амбиции на годы, только надежный стратегический партнер может стать основой для совершения прорыва. История нашего клиента — это путь компании, которая обжигалась ранее, но рискнула еще раз и благодаря нашей поддержке смогла за полгода выйти на крупнейшего игрока индийского энергетического рынка, преодолев типичный трехлетний срок входа в Индию за шесть месяцев!
Клиент: российский разработчик революционной технологии для резервуарного парка
Главная черта клиента — гибкость и готовность меняться. Руководство компании понимало: чтобы покорить Индию, нужно адаптироваться к ее правилам, а не ждать, пока рынок адаптируется под них. Многие компании после успеха на внутреннем рынке ошибочно ждут повышенного интереса к своим продуктам и технологиям на внешних рынках — это оборачивается отсутствием контрактов и соглашений.
Совет: чтобы покорять новые рынки, будьте готовы идти навстречу и подстраиваться под местные условия работы.
Чтобы повысить шансы на успех, важно принимать правила рынка, на который выходит компания, — это определяет до 50% процентов успеха! Специалисты RPG знают особенности внутреннего рынка и подсказывают клиентам, что нужно менять в подходе и как именно это сделать.
Наш клиент является разработчиком уникальной технологии для перемешивания продуктов в резервуарах, не имеющей прямых аналогов на мировом рынке. Эта технология имеет следующие особенности:
- решает проблему расслоения продукта при простое,
- предотвращает образование нефтешламов,
- сохраняет оригинальный состав продукта без химических добавок,
- снижает потери нефти и готовых продуктов,
- увеличивает срок службы резервуаров,
- сокращает экологический ущерб.
Применение позволяет предотвращать расслоение продукта при простое, полностью исключает образование нефтешламов и сохраняет оригинальный состав без использования химических добавок.
«Точка А»: тупик после прошлых неудач и страх сжечь бюджет впустую
Компания пришла к нам с уникальной технологией и грузом прошлых разочарований. Попытки самостоятельного выхода на новые рынки ранее не принесли результата, а бюджеты были потрачены зря. Главный риск для клиента был в том, что «если в этот раз не будет конкретного результата, то придется закрыть тему экспорта на ближайшие 5 лет».
Клиент столкнулся со следующими вызовами:
- Стратегическая неопределенность и непонимание, с чего начинать в гигантской и закрытой индийской энергетике.
- Нулевой кредит доверия. ONGC и другие компании-гиганты всегда скептически относятся к новым, ранее неизвестным поставщикам.
- Незнание локальных правил ведения переговоров и построения долгосрочных отношений.
Построению коммуникации также мешал языковой барьер.
Экспертиза, связи и дорожная карта
Чтобы обеспечить максимально эффективно участие в выставке для клиентов Russian Promotion Group, работа по подготовке началась за месяцы до India Energy Week:
- Специалисты Russian Promotion Group проанализировали индийский рынок, чтобы определить список наиболее подходящих для сотрудничества компаний и определить ключевых лиц, принимающих решения.
- Используя связи RPG в отраслевой среде, мы заранее создали информационный фон вокруг технологии клиента среди индийских экспертов
- Для топ-менеджмента клиента мы провели серию брифингов о политике индийских компаний, корпоративной культуре и неочевидных триггерах для принятия решений.
Для ряда других клиентов, которые также принимали участие в выставке, наши специалисты разработали деловую программу, сфокусированную не на «продаже всем», а на точечном выходе на конкретные компании.
Кроме того, специалисты RPG грамотно организовали работу клиента на выставке, локализовали презентационные материалы и скорректировали позиционирование продукта так, чтобы он отвечал на главные боли индийских партнеров: безопасность, долгосрочность и снижение потерь.
Работа с форс-мажором
На выставке специалисты Russian Promotion Group выступали как смысловые посредники и советники, помогая клиенту донести суть технологии до индийских партнеров и сформировать доверительные отношения.
Когда в ходе ключевых переговоров возникли сложности с переводчиком, наш куратор на площадке, обладающий достаточной отраслевой экспертностью, мгновенно взял функцию переводчика на себя. Это обеспечило бесперебойность диалога и показало клиенту надежность нашей команды в любой ситуации.
Результат: «точка Б» — сделка
Благодаря экспертизе, подготовке и использованию отраслевых связей, клиент Russian Promotion Group подписал соглашения с крупнейшей государственной энергетической корпорацией Индии — Oil and Natural Gas Corporation. Путь от первого контакта до предварительного соглашения был пройден за 6 месяцев, что радикально сократило типичный для рынка срок входа, который может занимать около 3 лет!
От страха «сжечь бюджет и закрыть направление» клиент пришел к конкретному контракту с лидером рынка и четкой стратегии дальнейшей экспансии в регионе.
Эта история доказывает, что выход на сложный рынок — это вопрос стратегии, доступа к лицам, принимающим решения, и экспертности. Клиенты RPG получают все необходимые инструменты, связи и планы, чтобы говорить с партнерами на языке бизнес-результатов, добиваясь успеха в сложных нишах.
Хотите, чтобы ваша экспортная победа заняла 6 месяцев вместо 36?
Оставьте заявку и получите анализ возможностей вашего продукта на целевом рынке от главы ближневосточного офиса компании Russian Promotion Group Романа Гаврилина.